AIの進化による集客方法の変化

お客さんは、問い合わせてくる前に仕事を頼む会社をほぼ決めています。問い合わせの大半は、決めた後の確認の連絡でしかありません。だから勝負は、問い合わせが来るより前についています。

お客さんは、問い合わせる前に頼む会社を決めている

現代人の買い物の仕方は、昔と変わりました。困りごとが出たら、まず検索します。何社か見比べる。それぞれのホームページや発信を読んで、ここなら良さそうだと当たりをつける。実際に問い合わせるのは、もう心の中で決めた会社です。問い合わせが来た時点で、比較して選ぶ作業の大半は、すでに終わっています。

これが何を意味するか。検索して見比べている段階で選ばれていなければ、そもそも問い合わせは来ません。電話やメールが鳴らない会社は、営業が下手なのではありません。比較される前に候補から外れています。

昔は、問い合わせをもらってから商談で挽回できました。会って話せば、人柄や熱意で気持ちを動かせた。今は、昔と比べると人と会う機会そのものが減っています。お客さんは会う前にネットで絞り込み、残った一社か二社にだけ連絡する。会って挽回するどころか、会う候補にすら入れていない。だから集客で力を入れるポイントが、商談よりも、その手前の認知になりました。

選ばれた会社は、値段で叩かれない

直接話を聞く前に、この会社に頼みたいと思われた会社は、値段で叩かれません。相見積もりの当て馬にもなりません。反対に、比較対象の中の1社でしかないと、価格で選ばれがちです。同じ仕事でも、指名で入るか、比較されて入るかで、売上がまるで変わります。

指名される会社になるための発信は、売り込みではありません。買ってください、うちは安いです、と言う一方的な発信は、むしろ嫌われます。本当に必要なことは相手が知りたいことを先に教える発信です。この工事はどれくらいの費用がかかるのか。〇〇を依頼するときに失敗しない頼み方は何か。お客さんが不安に思っていることの答えを、聞かれる前に渡す。答えを先に出した会社が、この分野に詳しい人だという認知と信頼性を得ます。

お客さんは、自分より詳しい人に頼みたいと思っています。値段を並べる会社は、比較対象にしかなりません。お客さんの課題解決に繋がる知識を先に発信している会社は、相談したい相手になります。この違いは大きく。相談されるようになると、そのお客さんは他社と比べる前に、まず相談しに来ます。比較される立場から、指名で選ばれる立場に変わる。売り込みをやめて教える側に回ることが、価格競争から抜け出す一番の近道です。

東京の企業で、AIは実際にこう使われている

僕は東京の最前線にいる会社を取材し、上場企業の社長と直接話す機会があります。自分の毎日の仕事でも、AIを使っています。最前線を走っている会社はAIがバックオフィス業務や数値の集計を終わらせて、最後の仕上げや確認に人のリソースを集中させています。

AIを活用することで何が変わるか。仕事の量を増やしても、品質が落ちなくなります。今まで人手が足りなくて仕事量を調整していた会社が、調整しなくてもよくなります。そしてAIを活用している会社としていない会社の差が開いていきます。

AIに任せると品質が落ちる、という不安の答え

AIに任せると品質が落ちる。この意見をよく聞きます。これは半分正しい。たしかに丸投げすれば、品質は落ちます。たとえばAIが書いた文章をそのまま出すと、どこかAIっぽさが抜けてない、中身の薄いものになります。

正しいのは、AIと人間のリソースを分けて使うことです。まずはAIに下書きをさせて、その仕事の品質管理ができる人間が仕上げる。AIは、あなたのノウハウまでは知りません。だからそこは人が手を加える。逆に、文章の骨組みを速く組む作業は、AIのほうが圧倒的に速い。つまりAI活用＝それぞれの得意な部分を担当すること。

料理に例えると分かりやすい。野菜を洗って切る。具材を計って並べる。鍋を火にかける手前まで、そこまでをAIがやる。味付けと盛り付けは、料理人の仕事です。下ごしらえを全部人間がやっていた頃より、出せる皿の数は増えて、味は落ちません。品質が落ちるのは、味付けまでAIに任せて、そのまま客に出したときだけです。

地方のセミナーで教わるChatGPTやノートブックLMの操作は、その入口にすぎません。前線では、もうメインで使われているツールではありません。操作を覚えることではなく、下書きと仕上げをどう分けて仕組みにするか。いま効いているのは、そこです。

北陸にこの波が来るのは2〜3年後。今から取り入れる順番

東京で当たり前に使われている技術が北陸に届くまでには、2〜3年の時差があります。これは地理と、情報が伝わる経路の問題で、経営者が遅れているという話ではありません。ただ今後は、これまでより大きく差が開きます。AIは、早く使い始めた会社ほど、ノウハウが溜まって効率が上がっていくからです。

地方の会社が最初に取り入れる順番を書いておきます。まず、社内やお客様からよく聞かれる質問の答えを、AIに下書きさせて、次に、その答えと業務フローをAIに覚えさせて、人間が手を動かさなくてもできるようにする。

大事なのは、順番を飛ばさないことです。最初から完璧な仕組みを作ろうとしても難しいでしょう。よく聞かれる質問に一つ答える。それを業務フローにする。あとは同じことを繰り返すだけです。人を増やさなくても今までの倍以上の仕事量をこなせるようになります。早くAI活用を始めた会社ほど、この習慣と溜まったノウハウが積み上がって、後から動きだす会社との差が開いていきます。

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