BtoB企業がSNSを活用する3つの目的と効果
SNSマーケティングを始める際、目的を明確にすることが何よりも重要です。
SNSは気軽に発信できるメディアゆえに、発信内容がブレやすく注意が必要です。目的が明確でないと、投稿内容に一貫性がなくなり、ユーザーの信頼を獲得しづらくなってしまいます。BtoB向けのSNSマーケティングには、主に以下3つの目的があります。
BtoBマーケティングにおけるSNS活用の可能性
「BtoB企業がSNSなんてやっても意味あるの？」
ぼくが独立した数年前はこんな声をよく耳にしました。確かにSNSといえばBtoC企業の専売特許の販促活動に使うイメージがあります。しかし今や状況は大きく変わっています。
総務省の調査によると、月に1回以上何らかのデバイスを介してSNSを利用するインターネットユーザーは2022年で1億200万人にも達しています。これはもはや私たちの生活に欠かせないツールとなっていることを示しています。
帝国データバンクの調査でも、BtoB事業である卸売業や製造業、運輸・倉庫業でも約30～40％の企業がSNSを活用していることが明らかになっています。この数字は年々増加傾向にあり、BtoB企業のSNS活用はもはや珍しいものではなくなってきました。
では、なぜBtoB企業がSNSマーケティングに注力するようになったのでしょうか？
その理由は明確です。SNSはBtoB企業にとっても、認知度向上やブランディング、リード獲得において非常に効果的なツールとなるからです。
集客に悩んでいるのであれば、まずはSNSでの投稿で自社を認知してもらい、製品に興味を持ってもらえる潜在層の獲得を目指すのがひとつの手です。実際に、SNSを通じて自社の製品・サービスやセミナー、会社情報などを紹介することで、より広範な層に継続的にアプローチすることができます。
1. 潜在顧客の獲得と認知拡大
自社製品を開発したばかりの時期や、そもそもの認知度が低い場合は、潜在顧客の獲得を目的に設定すると良いでしょう。
SNSマーケティングを始めたからといって、商品やサービスが突然売れることはありません。特にBtoB向けの製品は高額な場合も多く、成約するためには決裁権を持つ人の判断も必要になります。
2. 企業ブランディングの強化
自社製品や企業のブランディングにもSNSマーケティングは効果的に活用できます。
企業が大切にしている価値観や世界観は、Webサイトだけでは十分に伝えられない場合があります。自ら企業ページやサービスページを検索して訪れるユーザーは、それほど多くはないでしょう。
それに対して、SNSはプラットフォームに多くのユーザーがいるため、価値観や世界観をより多くの人に伝えやすいメディアです。商品やサービスについてだけでなく、企業についても発信することで、Webサイトだけでは伝えきれない価値観や世界観をユーザーに伝えることができます。
ユーザーに企業の世界観や価値観を伝え共感を得られれば、ユーザーは優良顧客となる可能性が増すでしょう。
3. 潜在顧客から顕在顧客への育成
認知獲得できているにも関わらず売上が伸び悩んでいる場合は、潜在顧客から顕在顧客への育成が不十分だと判断できます。
SNSを上手く活用すれば、少ない予算でも効果的に潜在顧客の育成が可能です。具体的な施策例のひとつとして、公式LINEへの誘導が挙げられます。X（旧Twitter）やFacebook、Instagramで獲得した潜在層を企業の公式LINEの登録につなげることで、より距離感の近いアプローチが可能になります。
X（旧Twitter）やFacebookなどでは提供できない価値の高い情報を発信すれば、顧客の信頼を獲得でき顕在層への育成につなげられるでしょう。
BtoB企業のSNS活用成功事例5選
では、実際にBtoB企業がSNSを活用して成功した事例を見ていきましょう。
これらの事例は、BtoB企業がどのようにSNSを活用して成果を上げているのかを具体的に示しています。自社のSNS戦略を考える上で、大いに参考になるはずです。
事例1：Yahoo!マーケティングソリューション – 専門性の高い情報発信
Yahoo!マーケティングソリューションは、Webマーケターが興味を持つマーケティング情報をX（旧Twitter）で定期的に投稿しています。
フォロワーは最新のマーケティングトレンドや知識を、Yahoo!マーケティングソリューションのXアカウントから得ることができます。このような取り組みの結果、「データマーケティングの最新情報は、Yahoo!マーケティングソリューション」という認知を拡大することに成功しています。
この事例から学べる点は、自社の専門分野における価値ある情報を継続的に発信することの重要性です。ターゲットとなるユーザーが本当に求めている情報を提供し続けることで、業界における権威性を確立することができます。
事例2：サイボウズ – 企業文化の発信によるブランディング
グループウェアを提供するサイボウズは、X（旧Twitter）を活用して企業文化や働き方に関する情報を積極的に発信しています。
特に「チームワーク」や「働き方改革」に関するコンテンツを発信することで、単なる製品PRではなく、企業としての価値観や理念を伝えることに成功しています。この取り組みにより、サイボウズは製品だけでなく、「働き方改革を推進する企業」というブランドイメージを確立しました。
この事例からは、製品やサービスの機能だけでなく、企業としての価値観や文化を発信することの重要性が学べます。BtoB企業であっても、最終的に意思決定をするのは「人」です。企業の理念や文化に共感してもらうことで、製品選定の際に優位に立つことができます。
事例3：フェリカネットワークス – 技術の専門性をわかりやすく伝える
ICカード技術「FeliCa」を開発するフェリカネットワークスは、技術的に複雑な内容を、わかりやすく親しみやすい形でSNSを通じて発信しています。
専門的な技術情報を一般の人にも理解しやすいように噛み砕いて説明することで、技術への興味を喚起し、潜在顧客の獲得につなげています。また、技術の活用事例や導入事例を紹介することで、具体的な利用シーンをイメージしやすくしています。
この事例から学べるのは、複雑な技術や製品であっても、わかりやすく伝える工夫をすることの重要性です。専門用語を避け、具体的な活用シーンを示すことで、技術に詳しくない人でも価値を理解できるようになります。
事例4：HubSpot – 教育コンテンツによる信頼構築
マーケティングオートメーションツールを提供するHubSpotは、SNSを通じて豊富な教育コンテンツを発信しています。
マーケティングや営業に関する無料のeブックやウェビナー、ブログ記事などを提供し、それらをSNSで拡散することで、潜在顧客の教育と信頼構築を同時に行っています。この「教育」を中心としたコンテンツマーケティングにより、HubSpotは業界のリーダーとしての地位を確立しました。
この事例からは、単なる製品宣伝ではなく、顧客の課題解決に役立つ情報を提供することの価値が学べます。顧客が抱える問題を解決するための知識やスキルを無償で提供することで、信頼関係を構築し、最終的な購買につなげる戦略が効果的です。
事例5：Slack – ユーザーとの対話によるコミュニティ形成
ビジネスチャットツールのSlackは、SNSを活用してユーザーとの積極的な対話を行っています。
ユーザーからの質問や問い合わせに迅速に対応するだけでなく、ユーザーの声を製品開発にも活かしています。また、ユーザーが投稿した活用事例や成功事例を積極的にシェアすることで、コミュニティ感を醸成しているのも特徴です。
この事例から学べるのは、SNSを単なる情報発信の場ではなく、ユーザーとの対話の場として活用することの重要性です。ユーザーの声に耳を傾け、それを製品やサービスの改善に活かすことで、ユーザーとの強い信頼関係を構築することができます。
BtoB企業がSNS活用で成功するための5つの戦略
ここまでBtoB企業のSNS活用事例を見てきましたが、では実際にどのような戦略で取り組めば良いのでしょうか？
ぼくが企業のYouTube運用代行や、SNS運用代行を行ってきた経験から、BtoB企業がSNSで成功するための5つの戦略をお伝えします。
戦略1：目的と適切なプラットフォームの選定
SNSマーケティングを始める前に、まず明確な目的を設定しましょう。認知拡大なのか、リード獲得なのか、あるいはブランディング強化なのか。目的によって、適切なプラットフォームも変わってきます。
BtoB企業に特におすすめのSNSプラットフォームは以下の通りです：
- X（旧Twitter）：情報の拡散力が高く、業界のトレンドや最新情報の発信に適しています。
- LinkedIn：ビジネスに特化したSNSで、専門性の高い情報発信や人材採用に効果的です。
- Facebook：詳細な情報発信や企業文化の紹介に適しています。
- YouTube：製品デモやハウツー動画、ウェビナーなど、視覚的なコンテンツに最適です。
自社のターゲットユーザーがどのSNSを利用しているかを調査し、最も効果的なプラットフォームを選びましょう。すべてのSNSに同時に取り組むのではなく、まずは1〜2つのプラットフォームに集中することをおすすめします。
戦略2：価値ある専門的コンテンツの発信
BtoB企業のSNSマーケティングで最も重要なのは、ターゲットユーザーにとって価値ある専門的なコンテンツを発信することです。
業界のトレンド分析、専門的な知識の解説、課題解決のためのヒントなど、ユーザーが「これは役に立つ」と感じるコンテンツを提供しましょう。単なる製品PRではなく、ユーザーの課題解決に役立つ情報を提供することで、信頼を獲得できます。
例えば、以下のようなコンテンツが効果的です：
- 業界レポートや市場動向の分析
- ハウツーガイドや課題解決のためのヒント
- 成功事例や導入事例の紹介
- 専門家によるインサイトや見解
- 無料のツールやテンプレートの提供
これらのコンテンツは、ユーザーにとって実際に役立つ情報であり、単なる宣伝ではないため、信頼構築につながります。
戦略3：一貫性のある発信と長期的視点
SNSマーケティングで成果を出すためには、一貫性のある発信と長期的な視点が欠かせません。
短期間で劇的な成果を期待するのではなく、継続的に価値ある情報を発信し続けることで、徐々に認知度と信頼を高めていくことが重要です。特にBtoB企業の場合、意思決定プロセスが長いため、即効性を求めるのではなく、長期的な関係構築を目指しましょう。
どうですか？自社のSNS運用、継続できていますか？
継続的な発信のためには、コンテンツカレンダーの作成や、複数人での運用体制の構築が効果的です。また、自社の強みや専門性を活かしたテーマを設定し、そのテーマに沿った情報を定期的に発信することで、フォロワーに「この企業からはこういう情報が得られる」という期待を持ってもらうことができます。
戦略4：エンゲージメントの促進とコミュニティ形成
SNSは単なる情報発信の場ではなく、ユーザーとの対話の場でもあります。コメントやメッセージに積極的に返信し、ユーザーとの対話を促進しましょう。
質問に答えたり、意見を求めたりすることで、ユーザーとの関係を深めることができます。また、ユーザーが投稿した内容をシェアしたり、成功事例として紹介したりすることで、コミュニティ感を醸成することができます。
エンゲージメントを高めるためのコツとしては、以下のような方法があります：
- 質問形式の投稿で意見を求める
- 業界のホットトピックについてディスカッションを促す
- アンケートやポールを活用する
- ユーザーの投稿に対して積極的にコメントやシェアをする
- ユーザーからの質問に迅速かつ丁寧に回答する
これらの取り組みにより、単なるフォロワーではなく、ブランドの支持者やアドボケイトを育成することができます。
戦略5：データ分析と継続的な改善
SNSマーケティングの効果を最大化するためには、データ分析と継続的な改善が不可欠です。
各投稿のエンゲージメント率、リーチ数、クリック数などの指標を定期的に分析し、どのようなコンテンツが効果的かを把握しましょう。また、フォロワーの増加率やウェブサイトへの流入数など、目的に合わせた指標を設定し、定期的に測定することが重要です。
データ分析に基づいて、以下のような改善を行いましょう：
- 効果の高いコンテンツタイプの特定と強化
- 最適な投稿時間や頻度の調整
- ターゲットオーディエンスの再定義
- コンテンツ戦略の見直しと調整
- 新しいフォーマットや表現方法の試行
PDCAサイクルを回し続けることで、SNSマーケティングの効果を継続的に高めていくことができます。
BtoB企業のSNS活用における注意点と課題
BtoB企業がSNSを活用する際には、いくつかの注意点や課題があります。これらを理解し、適切に対処することで、より効果的なSNSマーケティングを実現できます。
注意点1：専門性と親しみやすさのバランス
BtoB企業のSNSでは、専門性の高い情報を発信することが重要ですが、同時に親しみやすさも必要です。専門用語や業界特有の言葉を多用すると、一部のユーザーにしか理解されない可能性があります。
専門的な内容でも、わかりやすい言葉で説明したり、具体的な事例を交えたりすることで、より多くのユーザーに理解してもらえるよう工夫しましょう。また、企業の人間味や文化を伝えることで、親しみやすさを演出することも効果的です。
注意点2：情報セキュリティとコンプライアンス
BtoB企業、特に金融や医療、法律などの分野では、情報セキュリティやコンプライアンスに関する厳格なルールがあります。SNSでの情報発信においても、これらのルールを遵守することが重要です。
社内でSNSポリシーを策定し、どのような情報を発信してよいのか、どのような表現を避けるべきかなどのガイドラインを明確にしましょう。また、投稿前のチェック体制を整え、問題のある内容が公開されないようにすることも重要です。
注意点3：ROIの測定と評価
SNSマーケティングのROI（投資対効果）を測定することは、特にBtoB企業では難しい課題です。購買サイクルが長く、複数のタッチポイントを経て成約に至るため、SNSの直接的な貢献度を測定するのは容易ではありません。
しかし、だからといってROIの測定を諦めるべきではありません。以下のような指標を組み合わせて、総合的に評価することが重要です：
- ウェブサイトへの流入数とその質（滞在時間、ページビュー数など）
- リード獲得数とその質（商談化率、成約率など）
- ブランド認知度や好感度の変化
- 顧客エンゲージメントの変化（問い合わせ数、資料請求数など）
これらの指標を総合的に分析することで、SNSマーケティングの効果を多角的に評価することができます。
注意点4：リソースと体制の確保
効果的なSNSマーケティングを行うためには、適切なリソースと体制の確保が不可欠です。特に中小企業では、リソース不足がSNS活用の障壁となることがあります。
限られたリソースで効果を最大化するためには、以下のような工夫が有効です：
- 最も効果的なプラットフォームに集中する
- コンテンツの再利用や転用を積極的に行う
- 社内の様々な部門からの情報提供を促す仕組みを作る
- 必要に応じて外部のプロフェッショナルに依頼する
特に最後の点については、SNS運用に不慣れな企業であれば、専門家に依頼することで効率的に成果を出せる可能性があります。
BtoB企業のSNS活用を成功させるためのパートナー選び
BtoB企業がSNSマーケティングを成功させるためには、適切なパートナーを選ぶことも重要な要素です。特に社内にSNSマーケティングの専門知識やリソースが不足している場合、外部のプロフェッショナルに依頼することで、効率的に成果を出すことができます。
ぼくも今まで、多くのBtoB企業からSNS運用の相談を受けました。その経験から、パートナー選びで重視すべきポイントをいくつかお伝えします。
BtoB企業の特性を理解しているか
BtoCとBtoBでは、マーケティングのアプローチが大きく異なります。BtoB企業のSNSマーケティングを支援するパートナーは、BtoB企業特有の課題や購買プロセスを理解していることが重要です。
例えば、意思決定者が複数いること、購買サイクルが長いこと、専門性の高い情報が求められることなど、BtoB特有の特性を理解し、それに合わせた戦略を提案できるパートナーを選びましょう。
実績とケーススタディ
パートナー選びでは、過去の実績やケーススタディを確認することが重要です。特に自社と似た業界や規模の企業での成功事例があれば、自社でも同様の成果が期待できる可能性が高まります。
実績を確認する際は、単なる「いいね」数やフォロワー数だけでなく、具体的なビジネス成果（リード獲得数、商談化率、成約率など）にどのように貢献したかを確認しましょう。
提案内容と目標設定
良いパートナーは、具体的な目標設定と、それを達成するための明確な戦略を提案します。「フォロワーを増やします」「認知度を高めます」といった抽象的な提案ではなく、具体的な数値目標とそれを達成するための具体的な施策を提案してくれるパートナーを選びましょう。
また、目標達成までのロードマップや、進捗を測定するための指標なども明確に示してくれるパートナーが理想的です。
コミュニケーションとレポーティング
SNSマーケティングは継続的な取り組みであり、パートナーとの密なコミュニケーションが重要です。定期的なミーティングやレポーティングの頻度や内容、緊急時の対応方法などを事前に確認しておきましょう。
また、レポートの内容も重要です。単なる数値の羅列ではなく、その数値が意味することや、今後の改善点なども含めた分析を提供してくれるパートナーが望ましいです。
SNS運用を外部に依頼する場合、月額8万円〜という費用感が一般的ですが、企業規模や目標によっても大きく変わります。重要なのは費用対効果であり、投資に見合った成果が得られるかどうかを判断することです。
ぼくたちresolves（リゾルブス）では、BtoB企業向けのSNS運用支援サービスを提供しています。マーケティングパートナーとして、顧客の「やりたい」を実現するマーケティング支援を行っています。SNS運用だけでなく、動画制作やホームページ制作、LINEマーケティングなど、総合的なマーケティング支援が可能です。
まとめ：BtoB企業のSNS活用で差別化を図る
BtoB企業におけるSNSマーケティングは、もはや「やるかやらないか」ではなく、「どうやって効果的に活用するか」という段階に来ています。適切な戦略と継続的な取り組みによって、認知拡大、ブランディング強化、リード獲得など、様々な成果を上げることが可能です。
本記事で紹介した5つの成功事例と5つの戦略を参考に、自社のSNSマーケティングを見直してみてはいかがでしょうか。特に重要なのは、明確な目的設定、価値ある専門的コンテンツの発信、一貫性のある長期的な取り組み、ユーザーとのエンゲージメント促進、そしてデータに基づく継続的な改善です。
残念ですがどんなに優れた製品やサービスを持っていても、それが適切にターゲットに届かなければ意味がありません。SNSは、自社の価値を効果的に伝え、潜在顧客との関係を構築するための強力なツールとなります。
BtoB企業のSNSマーケティングでお悩みの方は、ぜひプロフェッショナルに相談してみることをおすすめします。ぼくたちresolves（リゾルブス）では、BtoB企業のSNS運用支援から、YouTube運用、動画制作、ホームページ制作まで、総合的なマーケティング支援を提供しています。
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